Приемы построения аргументации и контраргументации в сети Интернет

«Фундаментальный метод» — предоставление собеседнику фактов и цифр, подтверждающих доказываемые тезисы и положения.

Малопродуктивным приемом аргументации является прямое непрерывное изложение доказательства. Лучше использовать метод «поэтапного согласия», при котором вся логическая цепь доказательства разбивается на отдельные отрезки и после каждого отрезка следует пауза и обращение к собеседнику, выяснение его согласия или несогласия, возникших у него возражений и вопросов.

Многие из возникающих возражений можно предвидеть заранее, и тогда полезно использовать прием «противопоставления аргументации» — «да,… но…», когда вы соглашаетесь с доводами против вашей позиции, но подчеркиваете, что эти слабые ее стороны перевешиваются сильными аргументами в ее защиту. Таким образом, с одной стороны, выражается согласие с оппонентом и уважение его позиции, а с другой — он лишается возможности использовать приведенные вами соображения против вас.

«Метод кусков» — расчленение высказывания собеседника на отдельные части: «это точно», «насчет этого существуют различные точки зрения», «это полностью ошибочно».

«Метод противоречия» — основан на выявлении противоречий в аргументации собеседника.

«Метод видимой поддержки» — демонстрация согласия с приведенными доводами оппонента, а затем — выдвижение контраргументов.

Какие из этих методов использовать и в какой момент их применять — не существует универсальных рецептов. Владея всем перечисленным, Вы будете компилировать их в том сочетании, которое потребуется в ходе конкретного диалога. Если Вы вступаете в уже идущую дискуссию, прочитайте что было написано ранее и выявите те методы, которые (возможно, неосознанно) используют в доказательстве своей правоты участники дискуссии. Допустим, Ваш оппонент выступает с позиций непоколебимой убежденности в своей правоте — используйте методы «видимой поддержки» и «противопоставления аргументации».

Если Ваш оппонент в своей доказательной базе противоречит сам себе или использует заведомо ложные предпосылки и мифы — применяйте методы «кусков» и «противоречия». Задавая наводящие вопросы, заставьте собеседника самого пытаться объяснить несостыковки событий, фактов и возникшие противоречия.

Нейтрализация замечаний

Для того, чтобы достойно встретить замечания и возражения, необходимо знать, что и когда следует отвечать. Это зависит, прежде всего, от типа, к которому относится высказанное замечание.

1. Невысказанные замечания, то есть те, которые собеседник не успевает, не хочет или не может высказать. Для нейтрализации подобных замечаний Вам необходимо перейти к диалогу, активизировать собеседника при помощи открытых вопросов.
2. Отговорки, то есть замечания, не связанные с предыдущей аргументацией, по существу не являющиеся настоящими замечаниями, и служащие лишь проявлением нежелания собеседника продолжать беседу или открыто высказываться по обсуждаемому вопросу — примите их к сведению и не дискутируйте по этому поводу.
3. Предубеждения, выражающиеся в виде неприятных замечаний, имеющих под собой эмоциональную почву. В этом случае логические аргументы не действенны. Прежде чем продолжать дискуссию необходимо подробнее выяснить мотивы и точку зрения собеседника, обсудить аналогичные случаи. И только после тщательного разбора ситуации переходить к логической контраргументации.
4. Ироничные (ехидные) замечания — либо «пропускайте мимо ушей», либо отшучивайтесь, но ни в коем случае не поддерживайте такой тон.
5. Стремление к получению информации — дайте спо­койный и деловой ответ, попытайтесь разобрать вопрос вместе с собеседником.
6. Желание проявить себя — не препятствуйте собеседнику в выражении собственной значимости или стремлений. Предоставьте больше свободы выражения собеседнику, восстановите паритет в беседе (не давите на него, избегайте самоуверенного тона, учитывайте точку зрения собеседника, отдавайте должное его аргументам и доводам).
7. Объективные замечания по существу вопроса — профессиональные замечания, отвечая на которые не надо противоречить в открытую, лучше показать, что Вы понимаете его позицию, предложить еще раз обсудить Ваше предложение.
8. Общее сопротивление — необходимо снизить тревогу собеседника, создать для него психологически более комфортные условия, внести в беседу больше определенности. Если сопротивление не снижается, попытаться переформулировать тему беседы.

Приемы нейтрализации замечаний:

• необходимо точнее понять смысл замечания, задавая вопросы, подвести собеседника к тому, чтобы он сам ответил на замечание или от него отказался;
• признать его правоту и продолжать изложение своей точки зрения, особенно если замечания сделаны к месту;
• попытаться превратить замечание в стимул к дальнейшему диалогу;
• резко выступить против некорректных или уничижительных замечаний;
• для смягчения воздействия нескольких замечаний и возражений можно использовать «метод сжатия»- ответить на них одной фразой, сконцентрировав в ней все существенное (напр, «с этим… этим… и этим я полностью с Вами соглашусь. Мне кажется, что это правильнее это было бы назвать…»);
• перефразировать замечание собеседника, одновременно смягчая его смысл (напр. «правильно ли я Вас понял, и Вы хотели сказать..?»);
• использовать «метод опроса» — не отвечая на замечания собеседника, задавать ему вопросы; при этом строить свои вопросы так, чтобы он сам отвечал на свои замечания;
• если замечание очень мешает ходу беседы или полно­стью ее блокирует, использовать «метод отсрочки» — попросить разрешения вернуться к этому замечанию чуть позже (замечание теряет свое значение по мере удаления беседы от того момента, когда оно было сделано).

     В любом случае при ответе на замечания в сети Интернет

необходимо придерживаться следующих правил:

• избегать открытого противоречия;
• сохранять спокойный, доброжелательный тон;
• с уважением относиться к позиции собеседника;
• подчеркивать позитивные моменты, признавать правоту собеседника;
• в ситуации оценки, высказывайтесь только от первого лица (это ваша личная оценка);
• быть лаконичным.