Приемы построения аргументации и контраргументации в сети Интернет
«Фундаментальный метод» — предоставление собеседнику фактов и цифр, подтверждающих доказываемые тезисы и положения.
Малопродуктивным приемом аргументации является прямое непрерывное изложение доказательства. Лучше использовать метод «поэтапного согласия», при котором вся логическая цепь доказательства разбивается на отдельные отрезки и после каждого отрезка следует пауза и обращение к собеседнику, выяснение его согласия или несогласия, возникших у него возражений и вопросов.
Многие из возникающих возражений можно предвидеть заранее, и тогда полезно использовать прием «противопоставления аргументации» — «да,… но…», когда вы соглашаетесь с доводами против вашей позиции, но подчеркиваете, что эти слабые ее стороны перевешиваются сильными аргументами в ее защиту. Таким образом, с одной стороны, выражается согласие с оппонентом и уважение его позиции, а с другой — он лишается возможности использовать приведенные вами соображения против вас.
«Метод кусков» — расчленение высказывания собеседника на отдельные части: «это точно», «насчет этого существуют различные точки зрения», «это полностью ошибочно».
«Метод противоречия» — основан на выявлении противоречий в аргументации собеседника.
«Метод видимой поддержки» — демонстрация согласия с приведенными доводами оппонента, а затем — выдвижение контраргументов.
Какие из этих методов использовать и в какой момент их применять — не существует универсальных рецептов. Владея всем перечисленным, Вы будете компилировать их в том сочетании, которое потребуется в ходе конкретного диалога. Если Вы вступаете в уже идущую дискуссию, прочитайте что было написано ранее и выявите те методы, которые (возможно, неосознанно) используют в доказательстве своей правоты участники дискуссии. Допустим, Ваш оппонент выступает с позиций непоколебимой убежденности в своей правоте — используйте методы «видимой поддержки» и «противопоставления аргументации».
Если Ваш оппонент в своей доказательной базе противоречит сам себе или использует заведомо ложные предпосылки и мифы — применяйте методы «кусков» и «противоречия». Задавая наводящие вопросы, заставьте собеседника самого пытаться объяснить несостыковки событий, фактов и возникшие противоречия.
Нейтрализация замечаний
Для того, чтобы достойно встретить замечания и возражения, необходимо знать, что и когда следует отвечать. Это зависит, прежде всего, от типа, к которому относится высказанное замечание.
- Невысказанные замечания, то есть те, которые собеседник не успевает, не хочет или не может высказать. Для нейтрализации подобных замечаний Вам необходимо перейти к диалогу, активизировать собеседника при помощи открытых вопросов.
- Отговорки, то есть замечания, не связанные с предыдущей аргументацией, по существу не являющиеся настоящими замечаниями, и служащие лишь проявлением нежелания собеседника продолжать беседу или открыто высказываться по обсуждаемому вопросу — примите их к сведению и не дискутируйте по этому поводу.
- Предубеждения, выражающиеся в виде неприятных замечаний, имеющих под собой эмоциональную почву. В этом случае логические аргументы не действенны. Прежде чем продолжать дискуссию необходимо подробнее выяснить мотивы и точку зрения собеседника, обсудить аналогичные случаи. И только после тщательного разбора ситуации переходить к логической контраргументации.
- Ироничные (ехидные) замечания — либо «пропускайте мимо ушей», либо отшучивайтесь, но ни в коем случае не поддерживайте такой тон.
- Стремление к получению информации — дайте спокойный и деловой ответ, попытайтесь разобрать вопрос вместе с собеседником.
- Желание проявить себя — не препятствуйте собеседнику в выражении собственной значимости или стремлений. Предоставьте больше свободы выражения собеседнику, восстановите паритет в беседе (не давите на него, избегайте самоуверенного тона, учитывайте точку зрения собеседника, отдавайте должное его аргументам и доводам).
- Объективные замечания по существу вопроса — профессиональные замечания, отвечая на которые не надо противоречить в открытую, лучше показать, что Вы понимаете его позицию, предложить еще раз обсудить Ваше предложение.
- Общее сопротивление — необходимо снизить тревогу собеседника, создать для него психологически более комфортные условия, внести в беседу больше определенности. Если сопротивление не снижается, попытаться переформулировать тему беседы.
Приемы нейтрализации замечаний:
- необходимо точнее понять смысл замечания, задавая вопросы, подвести собеседника к тому, чтобы он сам ответил на замечание или от него отказался;
- признать его правоту и продолжать изложение своей точки зрения, особенно если замечания сделаны к месту;
- попытаться превратить замечание в стимул к дальнейшему диалогу;
- резко выступить против некорректных или уничижительных замечаний;
- для смягчения воздействия нескольких замечаний и возражений можно использовать «метод сжатия»- ответить на них одной фразой, сконцентрировав в ней все существенное (напр, «с этим… этим… и этим я полностью с Вами соглашусь. Мне кажется, что это правильнее это было бы назвать…»);
- перефразировать замечание собеседника, одновременно смягчая его смысл (напр. «правильно ли я Вас понял, и Вы хотели сказать..?»);
- использовать «метод опроса» — не отвечая на замечания собеседника, задавать ему вопросы; при этом строить свои вопросы так, чтобы он сам отвечал на свои замечания;
- если замечание очень мешает ходу беседы или полностью ее блокирует, использовать «метод отсрочки» — попросить разрешения вернуться к этому замечанию чуть позже (замечание теряет свое значение по мере удаления беседы от того момента, когда оно было сделано).
В любом случае при ответе на замечания в сети Интернет
необходимо придерживаться следующих правил:
- избегать открытого противоречия;
- сохранять спокойный, доброжелательный тон;
- с уважением относиться к позиции собеседника;
- подчеркивать позитивные моменты, признавать правоту собеседника;
- в ситуации оценки, высказывайтесь только от первого лица (это ваша личная оценка);
- быть лаконичным.
|
